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保险销售:别瞎扯“把梳子卖给和尚”了!  

2014-05-15 15:42:04|  分类: 企业话题 |  标签: |举报 |字号 订阅

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环顾如今保险行销,站在讲台上口沫横飞宣扬“把冰箱卖到北极”、“把梳子卖给和尚”者不在少数,几成偶像和英雄。一些老行尊对此“假、大、空”带来的保险行业骂名深恶痛绝。让保险销售回归,有这样一个故事与大家共同分享,并邀请资深行家点评。行家告诫:话不入耳,小心被砸。

纽约一家复印机公司需要招聘一名推销员,包括来自费城姑娘在内的3人进入最终环节,老板的考核是在一天内尽情展现各自的能力。

怎样才能展现自己的能力呢?一位说:“把产品卖给不需要的人!最能体现能力,我去找一位农夫,让他买复印机!”另一个则打算去找渔民。但安妮考虑之后认为“那些事情太难”,于是选择了截然不同的方式。

第二天,三个人站在老板面前。第一位花了一天时间,终于把复印机卖给了一位农夫,他得意地说,“要知道,农夫根本不需要复印机!”第二位则用了两个小时跑到郊外河边,又花一个小时找到一位渔民,再花了四个小时、费尽口舌,终于在太阳落山前成功说服渔民买下一台复印机,他同样得意地说,“事实上,他根本就用不着复印机,但是他买下了!”

老板对两个成功的人表示了赞许后,接着问安妮:“你呢?小姑娘,你把产品卖给了什么人,是一位系着围裙的家庭主妇?还是一位正在遛狗的夫人?”

安妮从包里掏出几份文件来递给老板说:“我在半天里拜访了三家经营商,并且签回了三张订单,总共是600台复印机!”

不出所料,喜出望外的老板拿起订单、宣布录用安妮。

面对另外两人的抗议,老板说道:“我想你们对于能力的概念有些误解!能力不是指花时间去完成一件最不可思议的事,而是用最短的时间,完成最容易的事!你们认为花一天的时间把一台复印机卖给农夫或渔民,和用半天的时间把600台复印机卖给三位经营商相比,谁更有能力,谁贡献大?”

老板严肃道:“让农夫和渔民买下复印机,我甚至怀疑你们是胡乱吹嘘了许多复印机的功能!我必须要提醒你们,这是一个推销员最大的禁忌!”

真正的成功者安妮一直秉承一条原则:把所有精力都用于做最容易成功的事情!不去做那些听上去很玄乎,但对工作没有实际意义的事情。安妮日后创下年销200万台复印机世界纪录,至今无人能破!

2001年,安妮是美国《财富》杂志评出的“20世纪全球最伟大的百位推销员”唯一女性,还被推选为这家复印机公司首席执行官,一任10年!她就是刚刚退休的全球最大的复印机制造商:美国施乐公司的前总裁安妮.穆尔卡希。

【行家点评】:

关于营销,最经典的定义之一是“Find it,Fill it”,即“发现需求、并满足之”。很多保险销售人员没有发现客户需求的能力和意识,只会纠缠客户、拼命夸大产品的“卖点”——而不是巧妙地找到客户的买点。

为了让客户买单,不少保险销售人员不惜讲述所谓感性故事,让客户跟着一起掉眼泪。典型的案例是让小孩子买养老险,忽悠老年人买银保理财险,不愿意卖额度小、佣金低、理赔麻烦的医疗险。

曾有调查显示:不少人并不清楚自己买过的保险内容,但却对当时销售人员“诚意”印象深刻,对此颇为后悔。我们的销售培训中也在鼓吹“不要制造问题,不要说得太多、讲得太细,要用感性打动客户”,于是这种销售导向带来了后期的投诉。

这种行为看似加速了销售,但实质上跟那两个向农夫和渔民兜售复印机的推销员毫无区别,是直接导致行业地位低下的罪魁之一。

挖掘、发现客户的需求,产品销售将变得如水到渠成一般容易。用最短的时间,做最容易的事情!让销售变简单,不仅仅是从业技能,更是职业道德,应该是我们每个销售人追求的目标。

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