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艺术人生之理

为寻知音,奔波一生,自“谈”自乐,静候佳宾!!

 
 
 

日志

 
 

【引用】谁是助你成功的那位“高人”  

2010-12-28 22:39:32|  分类: 引用 |  标签: |举报 |字号 订阅

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      本文说的“高人”,指的是那些有能力且愿意帮助你,并且实质性地对你的职业营销生涯造成正面的影响和推动力的人。  

      人之一生,大概都会碰到一个或者几个对自己影响很大的人。不管是在工作中还是在生活上,能碰上能够帮助、指点和提携自己的人,是莫大的幸运,这样,就可以少走很多弯路,少费很多时间,甚至改变自己的一生。对于我们这些做营销的,其实也一样,单靠自己的努力奋斗,大多数人只会成为眼下的“穷忙族”,每天、每月、每年为了生活四处奔波,快过年了,回头一看,除去一年的房贷、车贷,各种开支,所剩的真的不多。  

 “师傅领进门,修行在自身”,但能把你“领进门”的那个人更重要。刚毕业的时候,凭借着初生牛犊不怕虎的精神,自告奋勇,不请自去,直接跑到一家大型消费品企业面试销售岗位。在大门口被保安截住,不让进,我说来面试的,他看我说的很真诚,就帮我打了一个电话到人力资源部:“有个人来面试”。本人现在还记得当时的对话情景,人力资源部的负责人在电话里问我:你怎么知道我们这里要招人?我回答:一个处于高速发展期的企业,一定是需要人才的。他在电话那头沉默了一下,说:本来我们是在招人,但现在已经进入到最后选择阶段了,你现在过来应聘,对其他人不公平??????但你既然来了,就给一次机会你吧。

  经过了几轮的考核,包括初试、笔试、见负责销售的老总,最后见董事长,搞定。几十人,要了两个,另外一个最后由于各种原因没去成,就是最终要了我一个人。之后,在一个场合见到这位人力资源部的负责人,他说:没想到,你最后来的,原想给个机会你试试,最后就要了你一个,但不是他们不好,而是觉得你合适,也具有可塑性,并不是你比他们优秀。

   不得不说,这是我营销职业生涯碰到的第一位对我未来工作造成影响的人,如果没有这个机会,真不知道现在做什么工作,或许就是整天呆在办公室,或许,还真不知道有哪种可能。这位人力资源的负责人随说不上什么“高人”,但至少在“不拘一格降人才”上是具有远见的,没有拘泥于死板的规定,给了一个刚毕业的人一个机会和舞台,而这个机会是对他而言是“巨大”的。三年多之后,这位负责人卸任,恰好本人也要离开这家公司,他说:大家都应该没有遗憾,我在任招进来的这些人,现在都挑起了大任??????“是啊,非常感谢你,我心想。我们还要更进一步,因为我们有更大的理想。这是后话了。

       刚从学校出来,唯一的优点是敢想敢做,有一股拼搏的精神。也许这些才是当时人力资源部的负责人最希望看到的。但不足的地方也很明显,那就是没有实战经验,会经常犯一些很低级的错误。如果在销售人员这样的一个时期,你如果遇到了一个能给你指点的上司,或者碰到一位毫不留情,就事论事的上司,情况会怎样呢?

   非常幸运,我营销生涯的第一位上司是前者。这样一位上司,对本人的职业生涯产生了非常重要的影响。以前在文章中也提到过,实在的说,就是出于一种感激和尊敬。人格的魅力,很多时候比能力更重要,技能、方法、知识是可以通过学习得到,但处事原则和人性的东西很难改变。

   刚毕业的大学生,大胆,有想法,但也很脆弱,如果一来就要承受很大的压力和打击,很容易一蹶不振。所以,我说很幸运,是因为公司给了我半年多的缓冲时间。

   举个例子,公司在旺季到来之时推出了一个新产品,这个新品价格较贵,市场上所有经销商都来做,显然不合适,一来是大家的侧重点不同,网络不一样;二来,大家同时做,价格也难以维护,因此,选了一家。但这家经销商看到公司投入不大,因此市场开发速度很慢。当时公司对这个产品是有销量考核的,因此,上司就跟我说,现阶段可以将主要精力放在推广新品上。接到“指示”,当时心里那个急啊,干了很多现在看来是“傻事”的事情。

  因为产品比较贵,按照当时的情况看主要应该进攻餐饮和夜场(当然公司也没有整个产品的推广思路和指导意见,完全自己决断),不知道深浅的我,蹬着经销商的三轮车和经销商的业务员一起进行市区小店(杂货店、小超市)的铺货,共进行了三天,大概铺了30-40家,一星期以后进行回访,产品基本没有销售,后来就收回来了。幸好这是一个小城市,如果是大城市怎么办?

  现在看起来当然觉得“很傻”,但从那件事情以后,笔者就明白了一个道理:销售工作并不是盲干的,大多时候是需要市场分析和智慧的(而这个智慧,需要有经验的人士的指导)。也就是对刚从事营销工作的销售人员来说,首先要有一套“规范”的营销框架和流程,否则,做了多年以后发现自己还在原地打转。

   当时傻傻的认为应该增加网点,就要求经销商进行二、三类终端的铺货,但可想而知,这些中高端的产品,在小店卖不掉啊,一旦卖不掉,终端就会低价卖掉,以后不再进货。花了几天时间铺在终端的货,马上又去收了回来,如果一旦造成滞销的局面,恐怕这个新品的死掉了。

   上司并没有简单粗暴一顿臭骂,而是帮我分析了原因,为什么不能这样做。这给我这个销售新兵,上了非常实战的一课。从此,也知道了分析消费者、终端、经销商、和企业产品自身了。

   这个例子我之所以经常拿来将,并不是我这个事情有多么值得宣扬的,其实,现在看来,是很简单的事情,但对于一个新人,从长远看,思考问题的方式和方法,比做事更重要。

   另外一个比我晚几个月进公司的同事就没有那么幸运了,也由于类似的促销问题,在试用期过后,没有签合同,被下课了。原因后来我才知道,是他的上司认为此人不够“灵活”,公司因此没有给他机会。对他而言,这种打击是巨大的,对他的销售生涯的心理影响和信心的积累也是非常负面的。

   这就是碰到“高人”跟碰到“恶人”的结果。当然,这里的高人指的是能帮助你、指导你,给你在营销生涯的成长中,推动你的人,并不是神算子,有超强功力的“神仙”。

“高人”能给你带来什么?

   最重要的是“启发”。这种观念启发是一种“原则”,如:公正,做营销每天接触各类人,身正不怕影子斜,只有“正”了,才能公正的看问题,不受主观因素影响。如自身的不足等等,因为你自己很少会看到自己的缺点,就算看到了,也不会引起注意。

   其次是营销的方法。凡事皆有办法解决。所以要掌握工具和方法。没头没脑的发散思维大多会与公司现有战略战术和方法相冲突。不要一去就要改变什么,而是要学习什么,等充分了解了情况才能有更好的营销思路和方法。但方法来源于最基础的理论和框架。就像数学上的一些公理一样,你要借助它才能证明一些未知的东西。

   第三,营销常识的掌握。为什么很多人不知道怎么分析市场,出现问题也没有很敏锐的发现?为什么会束手无策?原因是他们不知道这就是“问题”,更不用说怎么才能去解决这些问题。知识很多,选择最“经典”的就够了,销售人员刚入行的时候少学营销的“野史”,要多学营销的“正史”,这样才能避免“误入歧途”,因为“野史”是“术”,“正史”才是“道”。道可道非常道,从“道”的角度可以得到很多“术”的发散。

  营销也是一样的道理,既然是一门学科,肯定是很系统的。诸如:营销4P的框架、战略分析工具、品牌金字塔等等,只有全面了解了这些内容,在考虑一个企业问题、在考虑一个市场问题时,才会不遗漏要素,当然,营销绝对不仅仅是4P那么简单,但这是基础。

  比如,当你不能达成销售目标时候。那位“高人”会告诉你分析问题的维度:是产品不好吗?还是与同类产品比较没有优势(价格)、品牌的知名度、形象方面消费者不认可(综合性价比不高、档次感、价值感不够),还是现有渠道商能力不够、网络覆盖不够,终端推荐力度偏弱(利润空间少、销量差等)、对消费者的拉动很少(竞争对手活动很多,抢占、拦截了你的消费者)。找到关键问题,也许是一个主要问题,也许是综合的,但你会找到最关键的一环进行营销突破。

   假设产品和价格出现了问题。很可能是产品质量或产品老化造成,价格在渠道穿帮也会造成销售的渠道阻力,你可以更换新产品或者产品升级改造,并进行合理的渠道价格体系设定,这样基本可以解决问题。如果是经销商问题,要看具体情况,是能力问题、还是经销商经营竞争品牌冲突造成的。如果是能力问题,建议考虑再选择一家进行培养,或者进行扶持,强化控制;如果是经营竞争品牌造成的影响,可以进行考核和激励,制定更为完善的激励标准和目标达成考核;也可以培养另外的经销商进行“威胁”。

   但这些思考路径、方式、方法是需要积累的,当然,最好的方式是有人带你,所谓传、帮、带就显得非常重要了,可以使你少走弯路或者不会“误入歧途”、“走火入魔”。万事开头难,将你“领进门”的人,对你的一生都将产生深远的影响。

  上面讲的是刚进入营销这一行时,“高人”对其的影响,对于营销生涯的不同阶段,都需要这样的引导、指导、帮助,以突破“瓶颈”;有时候这样的机会可遇不可求,也是要看机缘巧合的。

   管理大师德鲁克是怎么看待这个问题的呢?

  1995年在与日本企业家中内功对话时,德鲁克说:“在我的生命中有7堂课,它们教育我怎样保持高效、持续成长、应对变化、打破常规、超越过去。”

   1933年的德鲁克,这位后来成为被企业界所敬仰的管理大师,从德国汉堡来到英国伦敦,在一家小型的私人银行做经济师并兼任合伙人的执行秘书。在这里工作了大约三个月之后,银行的创始人找德鲁克谈话,对他说:“你现在已经从原来的经济分析师提升为执行秘书,可是就仍然干的是经济分析师的活,到底执行秘书应该干什么?怎么才能做一个称职的执行秘书?很显然你没有做到。”

   一开始德鲁克还接受不了,感到很恼火。但慢慢的德鲁克意识到创始人是对的。

  也就是从那以后,德鲁克改变了自己的行为方式和工作风格。此后,每当担任一个新的职务时,德鲁克都会问自己,“为了在新的岗位上提升效率,我应该做什么,怎么做?”德鲁克发现,他一生中变化了无数的职位和岗位,但每一次的答案都是不一样的。

  这就是德鲁克说的:没有人能够自己发现这些不足,一定需要有高人指点迷津;在我的生命中有7堂课,其中之一是:高人指点。

转自中国营销传播网,题目有改动,原题:谁是你营销生涯中的那位“高人”

     

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